B2B-markedsføring, er en forkortelse for business-to-business-markedsføring, refererer til strategier og aktiviteter som benyttes av selskaper for å fremme og selge produkter eller tjenester til andre bedrifter i stedet for individuelle forbrukere. Verdenen av markedsføring er dessverre mer forvirrende enn den burde være...

For å forenkle dette – trenger man innsikt i hvordan markedsføring fungerer på det fundamentale plan. Markedsføring er ikke bare flotte visuelle elementer og fancy logoer. Markedsføring er den oppfattede verdien til bedriften din før kunden har kjøpt dine tjenester og produkter. Målet er å få kunden til å rekke opp hånden og si "jeg vil lære mer" dette vi kaller et "lead". Dvs det man ser utad på en bedrift og backend, det faktisk bedriften opplever av resultater og omsetning. Det er to hovedfaktorer som skiller et selskap med en effektiv markedsføringsmotor fra et uten. En slik motor innebærer et systematisk oppsett som kontinuerlig genererer leads og en effektiv salgsprosess for å konvertere disse leadsene til kunder. Med en slik tilnærming kan bedriften dynamisk justere sin kapasitet – øke innsatsen når det er mulig, og redusere ved behov – og dermed oppnå bærekraftig vekst. Når man har en slik vekstmotor, blir det langt enklere og mer forutsigbart å investere i markedsføring. Men selv om vi kan bli veldig tekniske når man jobber med vitenskapen i markedsføring, bør man huske på hvme man markedsfører til og for: nemlig mennesker. Og ingen mennesker liker å bli kalt et lead, et salg etc. Derfor er det viktig å ha det tekniske i bakhuet, men først og fremst skrive og resonnere med ekte mennesker. Dette krever empati og ikke kynisk tallknusing.

I all enkelthet kan man si markedsføring handler om å treffe rett person, med rett budskap til rett tid.

Den fundamentale trakten

I en ideel, perfekt verden så ville en hver tilfeldig person du markedsførte til si JA til dine tjenester hadde man truffet på de 3 tingene, da hadde denne modellen sett mere ut som en sylinder og ikke en trakt. Derimot er trakten en veldig bra mental modell for å måle markedsføringen men også for å visualisere hvordan dette ofte utarter seg i praksis.

Stegene kan være ulikt fra bedrift til bedrift, men det fundamentale endrer seg ikke. Noe som ikke har endret seg gjennom tidene er mennesker, derfor handler markedsføring om å orientere seg rundt menneskers behov, og ikke hva jeg som bedrift ønsker å selge. Husk markedet bryr seg ikke om hva du tenker og ønsker. Skal jeg treffe på budskap og produkt så må jeg ta kunden inn i organisasjonen. Ofte skjer dette gjennom kvalitative og kvantitative metoder der jeg lytter til kunden. Det er denne personen som skal betale for mine tjenester. Jeg trenger derfor å høre hans ønsker, tanker og behov. Peter Drucker er kjent for gode sitater, og denne er ingen unntak, som forklarer et viktig poeng, som ofte blir glemt i praksis.

Når vi se på de aller største grunnen til at en bedrift feiler, så er "no market need" på nr 2. Dette sier litt om hvor viktig det er å få kunden inn i organisasjonen, lytte og tilpasse produkt og tjenester etter kundens behov. Utfordringen til mange bedrifter er at man har så mange egne meninger om hvem kunden er, uten at man faktisk intervjuer kunden med stor ydmykhet og empati, og faktisk kvalitativt og kvantitativt absorberer all informasjon kunden kommer med og legger vekk sine egne meninger om hva kunden trenger. Slik får du konkret kundeinnsikt du kan jobbe videre med.

En reise i B2B Markedsføring

Når jeg startet med markedsføring i B2B gjorde jeg den klassiske tabben, nemlig å begynne å fikse markedsføringen med taktikker. Feilen er at når man er opptatt av taktikker, så tenker man på hva man skal gjøre mot markedet. Det begynner heller motsatt. Vi vet ingenting, men markedet vet alt. Hele målet for bedriften bør være å tilfredsstille kunden.

Time-lag i B2B markedsføring

Det danske selskapet Dreamdata har testet tiden det tar fra kundens kontaktpunkt med din bedrift til et salg og omsetning i et B2B selskap

Det interessante er at man ser at effekten fra markedsføringen tar tid å realisere. Derfor krever B2B markedsføring tålmodighet og det blir enda viktigere å komme igang tidlig. Man må starte, ha høy aktivitet og være tålmodig.

‍

Viktige leksjoner lært tidlig

Innen B2B kan det være ulike sesonger hvor kundene dine kjøper, kanskje de kjøper veldig mye i Desember, kanskje de gjør en stor investering 2. hvert år. Må de vente på at budsjettene er klare? Uansett så er dette nyttig informasjon. Markedsføring kan kun skalere og nå et marked som allerede er der. Derimot kan et hinsides stort kjøp starte med så enkelt som et google søk. Du aner ikke når søket kommer, men viktigst av alt er at bedriften din finnes på den andre siden av dette søket. Google sin jobb er å være en god matchmaker. Fokuset er søkeren, brukeren, jobben er å matche ved å crawle internettets register for å finne det brukeren leter etter. Søkemotoren er tekstbasert, den må tolke en tekst du skriver basert på et problem eller pain du har. Med andre ord den jobber hardt for å finne en match. Dette trenger den god hjelp til. Finnes ikke det gode innholdet, kompetanse og løsningen du sitter inne med, så vil Google levere et dårligere innhold, en dårligere leverandør og en dårligere tjeneste. Det finnes B2B selskaper som henter nesten all omsetning fra innkommende telefoner, dette er hovedsaklig bygget opp kommer gjennom SEO og annonser.

"47% av alle kjøpsprosesser innen B2B starter med et søk"

Hvordan kjøpsmønster og kjøpsbeslutning er forskjelling i B2B fra B2C

I B2C-verdenen henger pengene mer løst, og kjøp skjer ofte spontant. Tenk deg at du har litt ekstra penger på kontoen. Du skroller gjennom Instagram og - bam! - der ser du den perfekte sportsklokken eller den vinterjakken du har drømt om. Impulsen treffer, og før du vet ordet av det, har du klikket på kjøp. Jeg husker en gang jeg selv ble fristet av en annonse for en gourmet kaffemaskin. Det tok meg, tja, omtrent fem minutter fra jeg så annonsen til jeg bestemte meg for å kjøpe den. Det er jo magien med B2C: Det kan gå utrolig raskt fra tanke til handling.

B2B: Den Lange Reisen

Når vi snakker B2B, tar det lengre tid enn B2C. Kjøpene krever vanligvis mye tenking og planlegging. La oss si at du skal investere i et nytt ventilasjonsanlegg til fabrikken. Det er ikke akkurat småpenger vi snakker om her - kanskje en million kroner? Slike beslutninger går vanligvis gjennom flere hender, kanskje tre til fem beslutningstakere. Det er møter, kost/nytte-analyser som strekker seg over måneder. Når alt til slutt er klart, og budsjettet er på plass, begynner man å finne rett leverandør. Det går kanskje gjennom noen samtaler med kollegaer, Google-søk og undersøkelser for å finne rett match.

Timing og Tilnærming

Det er interessant, ikke sant, hvordan den samme personen kan opptre så ulikt i en B2C- og en B2B-situasjon? I B2B er kjøpsvinduet kort - du må fange oppmerksomheten i nøyaktig rett øyeblikk. Men beslutningen - den har kanskje boblet og brygget seg i bakgrunnen i månedsvis. Å forstå denne dynamikken er nøkkelen til å lykkes i begge verdener.

Hold menneskene i sentrum av din strategi. For når alt kommer til alt, er det de som tar beslutningene!